ГлавнаяГрупповая работа ТренингиPROДВИНУТЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА
Тренинги
PROДВИНУТЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ ПЕРЕГОВОРЩИКА
Управление энергией контакта. Четыре энергии в коммуникации. Работа на долгосрочную перспективу. Выстраивание партнерских коммуникаций с высоко статусными оппонентами.
Смешно, конечно, но как звучит: «я проводил тренинги еще в прошлом веке». Так вот, в прошлом веке коммуникация в бизнесе представляла собой жесткий алгоритм действий, а навыки и техники коммерческого взаимодействия были о том, как имитировать успех, показаться большим, чем ты есть на самом деле, обхитрить или уговорить собеседника.
Надо сказать, что контекст общения в бизнесе круто изменился. Люди, слава Богу, уже не очень доверяют догмам. Клиенты теряют интерес к нам, если видят фальшь или чувствуют хоть малейшее давление. Мы уже не можем рассчитывать на всецелое внимание только потому, что у нас есть интересное предложение — слишком много предложений на рынке. И по сути, они все одинаковые. Мы больше не можем «взять» ценой, дополнительными условиями, размерами бизнеса, хорошим офисом.
Чем же теперь «брать»? Собой! Своей индивидуальностью и техниками продвинутых коммуникаций. Тонко настроенной профессиональной экспертной позицией. Умением работать с энергиями в контакте. Способностью распознавать и нейтрализовать сопротивлением и манипуляцию.
Отправить на почту
Заказать программу

Как говорил мой учитель: коммуникация, это единственное место, где можно второй раз создать первое впечатление!

Тот, кто может нейтрализовать сопротивление, получает доступ к механизмам принятия решения в другом человеке.

Общением не нужно руководить, если ты понимаешь, как работает система в принципе. Достаточно просто оставаться никаким… Но это не просто…

Цель обучения:

Совершенствование навыков эффективной коммуникации в продажах корпоративным клиентам, отработка профессиональных навыков ведения переговорного процесса и вовлечения в себя, компанию, предложение

Целевая аудитория:

Опытные менеджеры по продаже, торговые агенты и коммерческие представители со стажем, руководители групп продавцов и внутренние тренеры

Прорабатываемые темы, развиваемые компетенции:

Партнерская предсубпозиция, определение собственных целей взаимодействия в соответствии с взрослой позицией;
«Подстройка» к самой диспозиции переговоров, создание специфической уникальной атмосферы;
Самоидентификация переговорщика: экспертная и партнерская позиция;
Специфическое состояние переговорщика «Я – никакой»;
Состояние «принятия», как база новой коммуникации;
Три фокуса внимания переговорщика, третья позиция – над схваткой;
Экспертный взгляд на ситуацию – через призму потребностей собеседника;
Навыки «снятия» информации с невербальных проявлений оппонента;
Отслеживание энергии контакта, энергетического рисунка встречи, эмоционального фона собеседника;
Транзактный анализ как средство моделирования поведения на позиционных переговорах;
Четыре вида энергии в коммуникациях, техники самонастройки и смены энергий;
Управление эмоциональным фоном контакта;
Техники тонкого «присоединения»;
Нахождение «драматизма» – «люфта» в выторговываемых условиях или своей позиции;
Навыки определения исходных позиций сторон в начале переговоров, анализ подлинных интересов и скрытых инструкций;
Признаки разных типов энергии в оппоненте;
Методики определения типологии и использования психологических особенностей собеседника;
Определение уровня вертикального развития собеседника по ценностям и словесным маркерам;
Формирование предложение с соответствующего уровня вертикального развития или в логике следующего уровня;
Формулирование предложения через призму потребности собеседника;
Работа на дефициты оппонента, его истинные психологические потребности;
Энергия в контакте – движение «пинг-понга»;
Теория сопротивления. Техники управления сопротивлением собеседника, использования энергии сопротивления в мирных целях;
Стратегии работы и два секретных правила при работе с с сопротивлением;
Способы увеличения амплитуды выбора в процессе переговоров;
Прививки от провокаций, уловок и манипуляции, техники нейтрализации некорректных действий партнера;
Отработка техник конфронтации;
Навыки управления собственным ресурсным состоянием (техника «Я-метафора» и др.)

По окончании программы участники смогут:

— Вступать в контакт с высоко статусными клиентами, сохраняя баланс уровня экспертности и сервисности — грамотно подстраиваясь под эмоциональные ожидания собеседника;
— Проектировать долгосрочные отношения с клиентом, выстраивать выигрышную стратегию работы с корпоративным клиентом;
— Регулировать эмоциональный фон сложных или даже конфликтных переговоров;
— Удерживать энергетический баланс (информации, внимания и про.) контакта с несколькими лицами со стороны оппонента;
— Быть гибкими, принимать любой ход событий, оставаясь неуязвимыми для «козней» собеседника;
— Эффективно и экологично работать одновременно на нескольких уровнях внимания, с несколькими представителями клиентов;
— Преодолевать сопротивление собеседника, в чем бы оно не состояло, создавая доверительную и конструктивную атмосферу переговоров;
— Грамотно формировать потребности потенциального клиента;
— Мягко влиять на критерии выбора клиента;
— Управлять энергией конфликта и агрессии, пуская ее в созидательное русло;
— Применять навыки нейтрализации возражений, гасить конфликтные ситуации, и даже «реанимировать» безнадежные варианты;
— Профессионально и красиво «закрывать» встречу;
— Ненавязчиво стимулировать повторные обращения

Технологии обучения:

Групповые дискуссии, деловые игры, упражнения, видео-тренинг, разбор практических кейсов, работа с учебными материалами, тестирование
Каждый участник получает набор раздаточных материалов и сертификат о прохождении курса

Отзывы
Заказать программу